Come promuovere l’attività di intermediario assicurativo per:
- raggiungere le persone che hanno un problema che tu sei in grado di risolvere o hanno bisogno di un servizio che sei in grado di offrire;
- sensibilizzare chi ancora è poco consapevole di avere un problema che tu sei in grado di risolvere;
- acquisire autorevolezza ed essere percepito come un professionista affidabile a cui rivolgersi per assicurarsi;
- creare una relazione di fiducia con le persone ancor prima di incontrarle di persona?
Ne abbiamo parlato venerdì 27 ottobre 2023 a #QuestionTime, partendo dalle risposte date da chi ha partecipato al sondaggio Che tipo di Intermediario sei? alle domande riguardanti la ricerca di nuovi clienti e l’attività di promozione.
Nel #QuestionTime precedente, dedicato alla prima parte del sondaggio, avevamo analizzato gli aspetti per cui gli intermediari ritengono di contraddistinguersi rispetto alla concorrenza.
Per promuovere la tua attività di intermediario assicurativo devi partire dalla (ri)definizione della tua identità professionale
Per poter promuovere la tua attività di intermediario assicurativo devi prima (ri)definire la tua identità di intermediario assicurativo, ossia devi aver chiaro:
- chi è il tuo cliente ideale;
- cosa gli sta veramente a cuore;
- cosa lo preoccupa particolarmente;
- come puoi aiutarlo a ridurre le sue preoccupazioni principali;
- per quale motivo ti rivolgi proprio a quel tipo di cliente;
- per quale motivo vuoi aiutarlo a risolvere proprio quel particolare problema.
Nella parte iniziale del #QuestionTime, con l’obiettivo di introdurre e chiarire il concetto di (ri)definizione dell’identità professionale dell’intermediario assicurativo e del perché è importante per poter promuovere la propria attività, siamo partiti dalle risposte date dagli intermediari alle domande:
- Per quali rischi della persona e della famiglia sei specializzato?
- Per acquisire nuovi clienti quali azioni metti in atto?
- Quali azioni fai per promuoverti?
Alla prima domanda il 71,8% degli intermediari ha risposto di essere specializzato in IP da infortuni e malattia, il 62,1% in RC e tutela legale, il 54,4% in tutela degli immobili e il 48,5% in premorienza.
Alla seconda domanda il 70,9% degli intermediari ha risposto il passaparola, il 55,3% i referral, il 30,1% azioni mirate su rischi specifici, il 28,2% ha indicato l’attivazione di partnership, il 24,3% la promozione sui social.
Alla terza domanda il 52,4% degli intermediari ha risposto di promuoversi attraverso i canali social, il 31,1% di sponsorizzare eventi o associazioni, il 17,5% organizza eventi informativi/formativi con altri professionisti.
L’alta percentuale di intermediari assicurativi che si è dichiarata specializzata in IP da infortuni e malattia e la notevole differenza che abbiamo riscontrato nell’uso dei social per acquisire nuovi clienti rispetto a quella per promuovere la propria attività, ci ha portato a porre ai partecipanti due domande:
- Mi dichiaro specializzato in un certo tipo di rischio/polizza perché sono particolarmente sensibile a quel tipo di rischio o perché quella è la polizza che la mia compagnia/agenzia mi chiede di proporre più di altre?
- Acquisire clienti è diverso da promuoversi?”
Alla seconda domanda un agente ha risposto che sì, acquisire nuovi clienti e dare un’immagine di sé sono due cose diverse, in quanto è vero che tanto più migliora la propria immagine, tanto più aumentano i clienti, ma è altrettanto vero che, per aumentare i clienti, non basta migliorare la propria immagine: è necessario entrare direttamente in contatto con loro.
Un altro intermediario ha aggiunto che la clientela che oggi predilige il contatto diretto con l’intermediario assicurativo, anche nella fase di ricerca informazioni, è una clientela più anziana e che sapersi promuovere online è necessario se vogliamo attirare una clientela più giovane, poiché i giovani, quando devono valutare una copertura assicurativa, per prima cosa cercano informazioni sul web e solo dopo si recano dal consulente di zona.
| Inbound marketing, branding positioning, branding awareness: come farlo se sei un intermediario assicurativo |
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| Dal nostro punto di vista, promuovere l’attività di intermediario assicurativo online,con l’intenzione di acquisire nuovi clienti, equivale a fare inbound marketing, ossia a mettere in atto strategie di comunicazione per fornire informazioni utili e di valore alle persone che si affidano ai motori di ricerca per individuare una soluzione a un problema che noi possiamo risolvere. Saranno l’utilità e il valore aggiunto delle informazioni che condivideremo online a farci percepire come intermediari assicurativi autorevoli e affidabili, al punto da spingere chi ci legge a contattarci. D’altro canto promuovere l’attività di intermediario assicurativo condividendo online informazioni utili a chi sta cercando di capire come tutelarsi da un possibile rischio, oltre a farci acquisire autorevolezza e fiducia agli occhi di quel potenziale cliente, ci permette di raggiungere anche chi non è ancora pienamente consapevole di avere un problema e sta cercando informazioni meno specifiche sull’argomento. In questo secondo caso l’intermediario assicurativo promuove la propria attività contribuendo a costruire cultura assicurativa e ad accrescere la consapevolezza di chi legge rispetto a come determinanti eventi possano incidere sulla sua vita e, in particolare, sulla sua situazione economica e, contemporaneamente, accresce la propria autorevolezza e comincia a costruire una relazione di fiducia tra sé e il lettore che, col tempo, può trasformarsi in una vera e propria relazione professionale. Facendo questo stiamo facendo branding positioning, ossia stiamo comunicando quali persone siamo in grado di aiutare, a quali dei loro problemi siamo in grado di trovare una soluzione e quale vantaggio permettiamo loro di ottenere e stiamo facendo anche branding awareness, ossia stiamo rafforzando la nostra immagine professionale nella mente dei nostri clienti ideali. |
(Ri)definire la propria identità di intermediario assicurativo parte dalla conoscenza di sé
Come abbiamo visto nei primi paragrafi, per creare la propria immagine occorre partire da se stessi: dal comprendere le proprie motivazioni e i propri punti di forza. Solo così è possibile creare una comunicazione capace di farci percepire come i professionisti a cui affidarsi.
A quali rischi sei maggiormente sensibile? Per quale motivo proprio quelli e non altri? Quali persone possono trarre maggior beneficio da una polizza che copre quei rischi? Quali sono le garanzie che puoi proporre, se vuoi essere coerente e fedele a te stesso e risultare credibile agli occhi del cliente?
Sono queste le domande che ogni intermediario assicurativo deve farsi se vuole definire una strategia di comunicazione che gli permetta di dare di sé l’immagine di professionista affidabile, a cui il cliente può affidarsi tranquillamente, anziché continuare a essere percepito come il solito venditore di polizze.
Tutta la nostra comunicazione deve portare il cliente a sentire che siamo realmente interessati a trovare una soluzione adeguata al suo problema e non soltanto a “vendere” una polizza in più. Solo così possiamo portare il cliente a fidarsi di noi anziché a diffidare di noi e quindi a chiudere la consulenza con il classico “Ci devo pensare, ti faccio sapere” a cui non seguirà mai una risposta.
“I primi giorni mi hanno dato un elenco di chiamate da fare su clienti a freddo e mi hanno detto chiama. Quando l’elenco è finito io ho fatto un gran fatica. Adesso ho iniziato a creare contenuti sui social, per creare il mio brand, per far capire ai clienti chi sono e perché dovrebbero fidarsi di me.” è la testimonianza portata da un terzo intermediario, a conferma che crearsi una nostra identità – un nome, un logo – è il solo modo che abbiamo per portare il cliente a legarsi a noi e non alla compagnia/agenzia di cui abbiamo mandato.
L’Intermediario assicurativo come imprenditore
Un altro tema affrontato, a supporto dell’importanza di (ri)definire la propria identità professionale, è stato la percezione che l’intermediario ha di se stesso e della propria agenzia: rappresentante e ufficio di rappresentanza della compagnia sul territorio – in cui l’agente è un dipendente a partita IVA – oppure imprenditore e impresa a tutti gli effetti.
Che tipo di intermediario voglio essere in futuro? Voglio continuare a essere il rappresentante della compagnia sul territorio o voglio cominciare a considerare me stesso come un imprenditore autonomo di cui la compagnia è soltanto un fornitore, privilegiato quanto vogliamo, ma pur sempre un fornitore?
Tutte le scelte vanno bene, purché prese consapevolmente e purché ci permettano di rimanere fedeli a noi stessi.
Promuovere l’attività di intermediario assicurativo partendo dai problemi che abbiamo risolto
Alla domanda che tipo di contenuti condividi sui social? il 42,7% dei partecipanti al sondaggio ha risposto di prendere spunto dai fatti di cronaca per evidenziare i rischi della mancata copertura assicurativa.
A nostro avviso, questo è un ottimo modo di fare comunicazione e di creare cultura assicurativa, ma da solo può non bastare a far emergere nel cliente il desiderio di assicurarsi poiché manca la dimostrazione che la soluzione che proponiamo come auspicabile, sia effettivamente efficace.
Se ci pensiamo bene, la polizza è la cosa più immateriale che esista e, soprattutto, è una cosa che non ha possibilità di essere restituita, se dovesse rivelarsi inadeguata rispetto all’esigenza per cui è stata sottoscritta.
Prendere spunto dai fatti di cronaca diventa ancora più efficace se, per aiutare il nostro cliente ideale a comprendere l’importanza di assicurarsi, parliamo dei sinistri che abbiamo gestito personalmente e, in particolare, di quei sinistri in cui abbiamo davvero fatto la differenza nella vita delle persone.
Per quale motivo? Perché il cliente che si assicura, lo fa per garantirsi la certezza dell’indennizzo e quale modo migliore di rassicurarlo se non parlare delle tante situazioni in cui lui possa immedesimarsi e in cui noi possiamo dimostrare di aver effettivamente mantenuto la promessa fatta? Quale modo migliore di abbattere la diffidenza e i luoghi comuni con cui ci scontriamo ogni giorno, dal classico tanto a me non capita al tanto quando succede qualcosa la compagnia non paga?
Diffidenza che spesso nasce da una spiegazione lacunosa che porta a una parziale comprensione delle garanzie effettivamente presenti in polizza e che è legata al fatto che quando pensiamo alla polizza pensiamo a un prodotto da vendere/acquistare, anziché a un contratto da sottoscrivere.
Pensare alla polizza come a un contratto, ci permette di entrare nell’ordine di idee che entrambe le parti devono conoscere ciò che stanno firmando nel dettaglio e se abbiamo la capacità di spiegare in modo adeguato il valore di ogni garanzia, riusciamo a prevenire molte delle obiezioni che altrimenti ci troveremmo a dover gestire al momento del sinistro.
Rendere il cliente consapevole di cosa gli possiamo offrire e a che prezzo lo aiuta a comprendere il reale senso dell’assicurarsi.
#QuestionTime: un momento di confronto e di riflessione
#QuestionTime nasce dalla collaborazione tra Luisa Rosini, ideatrice e responsabile di Parliamo di Assicurazioni, formatrice e ideatrice del counseling assicurativo (*) e IntermediariAssicurativi.it, il principale portale verticale dedicato agli intermediari assicurativi esistente in Italia.
Una partnership nata per agevolare il confronto tra gli intermediari e riflettere insieme a loro sulle possibili evoluzioni del settore assicurativo e del ruolo stesso dell’intermediario e per sviluppare progetti congiunti che ci permettano di mettere a disposizione degli Intermediari percorsi di formazione, servizi e strumenti che li agevolino nell’acquisizione di un nuovo mindset e di nuove competenze e li supportino nella (ri)definizione della propria identità e delle strategie di marketing e di comunicazione da mettere in atto per essere percepito come partner autorevoli e affidabili, in grado di garantire sicurezza economica al cliente.
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