Essere Assicuratore Oggi vuol anche dire sapersi percepire e trasformare da venditore di polizze a imprenditore.
Gran parte degli intermediari, broker o agenti, iniziano la propria carriera come venditori di polizze.
Ad un certo punto, però, emerge la necessità di cambiare registro.
All’attività di vendita se ne aggiungono altre: la gestione del personale, il controllo dei costi, il posizionamento di mercato, i rapporti con la/le compagnie, gli adeguamenti alle normative, le questioni di contabilità e bilancio… e via di questo passo.
A questo punto non c’è alternativa. Bisogna cambiare la percezione di sé e il proprio ruolo nel mercato e nel contesto sociale in cui si opera.
Cioè diviene necessario vedere la propria attività, come si è costruita nel tempo o trasformata per qualche motivo, come un’impresa a 360 gradi e non più solo come un’attività di vendita.
Teniamo fuori il rapporto con le compagnie, che a volte gradiscono e a volte no che un loro agente si organizzi in modo imprenditoriale.
L’intermediario è costretto a organizzarsi come imprenditore per non rischiare di vedere il proprio lavoro di vendita divorato dai costi e il proprio tempo assorbito dalla gestione (di carte, persone, adempimenti), con il risultato di lavorare di più e guadagnare sempre di meno.
A questo punto è chiaro che non basta più la competenza assicurativa e di vendita ma serve anche la competenza imprenditoriale.
Cosa vuol dire trasformarsi da venditore di polizze a imprenditore e cosa bisogna sapere?
Sono tre gli aspetti fondamentali su cui è necessario acquisire competenze, se vogliamo trasformarci da venditori di polizze a imprenditori:
- saper definire una strategia efficace per la propria impresa,
- saper individuare gli aspetti fondamentali da tenere sotto controllo per raggiungere i propri obiettivi, i cosiddetti fondamentali dell’imprenditore,
- ridefinire il ruolo dei clienti, per costruire, partendo da loro e dai loro bisogni, la nostra impresa.
Ovviamente non esiste una soluzione per tutti né un obiettivo o un percorso per raggiungerlo che sia uguale per tutti. Ciascuno di noi è diverso, opera in contesti diversi, ha risorse ed esigenze diverse. Tuttavia possiamo offrire degli spunti da cui partire per ridefinire il proprio ruolo e costruire la propria impresa.
Ad esempio può essere utile affrontare il tema della costruizione di una strategia d’impresa efficace partendo dai concetti di scopo, strategia e tattica. Si tratta di un’articolazione di strategia descritta dal generale prussiano, Carl Von Clausewitz, che viene spesso ripresa nei testi di varie discipline accomunate dalla necessità di giungere ad un risultato. Naturalmente non è il solo riferimento possibile, perché le modalità d’agire sul campo hanno molto a che vedere con i comportamenti umani che non si discostano molto tra le generazioni e i campi di osservazione. Cambia, invece, il contesto.
Quanto ai fondamentali dell’imprenditore, è importante porre l’attenzione su come fotografare il proprio contesto operativo, la propria situazione di partenza e le dinamiche in atto. Nessun altro, se non l’assicuratore stesso, conosce la situazione della propria attività ed è in grado di individuarne criticità e punti di forza.
Ridefinire il ruolo del cliente vuol dire costruire con il cliente l’agenzia del futuro, ossia saper individuare gli elementi essenziali per il governo della propria impresa, anche alla luce dei cambiamenti di contesto e di relazione con il cliente, consapevoli che le buone idee e anche un entusiastico impeto iniziale si disperderanno inevitabilmente, se non saranno governate. Dopo aver conquistato la collina bisogna costruire il castello e rendere prospero il borgo!
Perché trasformarsi da agenzia di assicurazioni a impresa?
Per l’assicuratore di oggi è di fondamentale importanza modificare il proprio approccio mentale e trasformare se stesso da venditore di polizze a imprenditore, così da strutturare la propria attività professionale come un’impresa ed essere in grado di stare su mercato altamente competitivo come quello assicurativo.
Per riuscirci occorre essere pienamente consapevoli dei propri scopi ed obiettivi ed essere in grado di definire una strategia chiara, orientata ad obiettivi concreti e raggiungibili, ed una tattica coerente ed efficace che permetta di raggiungerli.
Vuoi saperne di più?
Per sapere come possiamo aiutarti a trasformarti da semplice venditore di polizze a imprenditore che sa essere un valido partner per la sicurezza economica dei propri clienti, puoi leggere la pagina dedicata a i nostri percorsi di formazione oppure puoi compilare il form sottostante o scrivere a info@parliamodiassicurazioni.it.
