In un mercato sempre più competitivo, essere assicuratore non può più significare semplicemente essere dei professionisti preparati da un punto di vista tecnico, ma richiede il saper mettere in campo le proprie deep skill, ossia le competenze più profonde dell’essere umano, della persona che incarna un ruolo sempre più complesso. Anche perché il cliente è sempre più sensibile al modo in cui viene ascoltato, al livello di comprensione che il consulente riesce a manifestare e all’esperienza consulenziale che l’assicuratore gli fa sperimentare.
È facile comprendere dunque che essere assicuratore oggi è una grande sfida: da una parte soverchiato dalle richieste e dalle pressioni che la mandante gli sottopone rispetto ai fatturati da raggiungere, dall’altra vincolato dai dictat normativi che impongono iter sempre più prescrittivi e intanto, di fronte a sé, si ritrova clienti spesso inconsapevoli dei rischi a cui sono esposti, orientati ad investire la minor somma possibile e disorientati da un mercato estremamente ampio, che appare indifferenziato nelle sue offerte, in cui la sola discriminante pare essere proprio il prezzo d’acquisto delle coperture assicurative.
In questo scenario essere assicuratori spesso comporta una scelta: fare il Professionista, quindi essere un tecnico preparato e competente, concentrato sul focus assicurativo, apparentemente allineato alla filosofia e alla cultura della compagnia assicurativa, che spesso determina una svalorizzazione delle politiche dei competitors, oppure essere una Persona, un consulente etico, in profondo ascolto della persona che ha di fronte, attento alle sue reali esigenze, rispettoso delle coperture già stipulate e delle scelte già operate dal cliente, in grado di fare una proposta adeguata e sostenibile nel tempo.
Cosa significa essere assicuratore oggi?
Oggi essere assicuratore richiede di:
- sviluppare una propria vision chiara e trasparente, utile per il target a cui ci si rivolge ed essere in grado di farla percepire ancor prima di incontrare il cliente,
- essere capaci di farsi riconoscere come diversi dagli altri, per la qualità delle relazioni che si riesce ad instaurare, offrendo un valore aggiunto relazionale concreto e percepibile dal cliente,
- utilizzare un approccio consulenziale etico, contrapposto ad un mero orientamento commerciale,
- essere capace di far emergere i reali bisogni per i quali il cliente cerca risposte, soddisfacendo in primo luogo le sue necessità di informazione,
- essere un fornitore di soluzione e non un fornitore di prodotti.
In altre parole essere assicuratore oggi significa offrire la propria identità come persona e come professionista, facendo emergere le proprie peculiarità che precedono il prodotto assicurativo e che rappresentano i veri elementi critici per il successo, ossia la propria affidabilità, la propria presenza nel tempo, la propria etica, la capacità di assistere il cliente anche dopo la sottoscrizione della polizza, quando si troverà ad avere una concreta necessità di aiuto, nel caso in cui l’evento, tanto temuto, dovesse verificarsi.
Ancor prima di incontrare il cliente l’assicuratore ha l’opportunità di far conoscere i quattro pilastri fondamentali che lo descrivono come consulente:
- Chi sono: rappresenta un elemento cardine, in quanto include il posizionamento (ciò che lo differenzia dagli altri) dell’assicuratore e la sua identità,
- Come lavoro: evidenzia la qualità delle relazioni che è in grado di coltivare, l’attenzione che offre al cliente tramite l’ascolto e le comunicazioni empatiche,
- In cosa credo: sottolinea i valori della persona e come essi si concretizzano attraverso specifiche azioni,
- Quali problemi risolvo: ossia quali benefici ne derivano per il cliente che sceglie proprio quell’assicuratore, il livello di personalizzazione della consulenza, il valore della relazione, la trasparenza del rapporto, la chiarezza e l’etica dell’offerta.
Spesso però l’assicuratore non utilizza un proprio personal brand, identificandosi completamente con l’immagine della compagnia assicurativa e lasciando ad essa la facoltà di rappresentarlo, insieme a tutti gli altri professionisti che costituiscono la cosiddetta rete vendite della compagnia, con il rischio che il cliente percepisca gli assicuratori come tutti uguali. Tuttavia, se l’esperienza del cliente con la mandante non è stata positiva o ci sono dei pregiudizi che ne compromettono la credibilità, ecco che, in maniera automatica, l’immagine negativa della compagnia verrà attribuita in maniera incondizionata anche ad ogni assicuratore che propone quel marchio. Diventa allora fondamentale costruirsi una propria immagine professionale e diventare imprenditore del proprio mercato.
A fronte di una comunicazione pervasiva della mandante, occorre intervenire puntando l’attenzione sugli aspetti umani e relazionali che caratterizzano l’essere assicuratore, a cui nessuno può più sottrarsi, se vuole sopravvivere in un mercato che fagocita l’omologazione e premia chi è in grado di differenziarsi.
Con queste idea ben chiara in mente, noi di Parliamo di Assicurazioni proponiamo un training completo sull’approccio consulenziale, sul content marketing e sulla proposta di valore etico, di cui fa parte il percorso formativo “La consulenza al cliente: dalla nascita della relazione alla gestione del cliente nel tempo“.
