Recentemente ho avuto modo di leggere Il consulente persuasivo: parole e frasi efficaci per vendere la consulenza e soddisfare il cliente di Luigi Predebon e Maurizio Fanti e ho apprezzato molto i capitoli sul processo di vendita, che ho trovato in linea con il processo di consulenza o meglio, di vendita consulenziale portato avanti da Parliamo di Assicurazioni.
Ho apprezzato un po’ meno i primi 3 capitoli. Non tanto per i contenuti, tutti condivisibili, ma per la scelta di anteporli alla trattazione del processo di vendita nella sua interezza. Avrei preferito che fossero stati trattati alla fine, con rimandi alle varie fasi del processo, affinché al lettore fosse più chiaro il perché quella determinata fase è bene gestirla in un determinato modo.
Il motivo per cui non li avrei anteposti è per evitare che il lettore pigro si fermi al capitolo 3 e continui a perpetrare il barbaro e superficiale utilizzo che è stato fatto della PNL da tanti venditori in Italia.
Di questo e di altro mi sono confrontata con Luigi Predebon nell’intervista che segue.
Come è nata la struttura del libro e, in particolare, per quale motivo il capitolo sulle parole da usare e quelle da evitare precede i capitoli sulle fasi del processo di vendita?
Il mio intento era quelle di far conoscere per prima cosa gli elementi della comunicazione persuasiva in modo che poi, leggendo le altre parti del manuale, fosse più semplice capirne il senso. Ho seguito un mio metodo di apprendimento ed è possibile che non sia quello più efficace per molti.
Indicando subito parole e frasi da dire, senza prima aver argomentato le varie fasi del processo di vendita, qual è il rischio che il lettore pigro si limiti a far propri quei suggerimenti, senza tuttavia averne appreso appieno il senso?
Il rischio in effetti c’è, mi auguro che i lettori sentano il desiderio di approfondire l’origine delle diverse frasi andandosi a rileggere le parti iniziali del libro.
Qual è, dal suo punto di vista, l’errore che viene commesso più spesso dagli intermediari assicurativi durante il processo di vendita e per quale motivo, secondo lei, lo si continua a commettere?
L’impostazione della trattativa a mio modo di vedere è rimasta invariata negli anni. Si evocano troppo spesso gli eventi dannosi suscitando emozioni negative nel cliente mentre normalmente i clienti sono consapevoli dei rischi e non hanno bisogno di qualcuno che glieli ricordi. Fare in modo che sia il cliente a parlare dei suoi timori, degli eventi che potrebbero impedirgli di realizzare i suoi obiettivi è a mio avviso più producente e contribuisce a creare cultura assicurativa e a vedere le polizze come strumenti per la gestione del denaro dal momento che è questo che fanno.
In quale fase del processo di vendita è più facile commettere errori che ci fanno perdere il cliente e in che modo seguire il processo di vendita da lei proposto aiuta a evitarli?
Il momento iniziale è fondamantale. È il momento in cui si stringe un patto con il cliente. Si tratta di una fase nella quale la sincerità dell’intermediario, la sua chiarezza circa lo svolgimento della trattativa crea quel clima di fiducia indispensabile per concludere positivamente la trattativa nell’interesse di entrambe le parti.
Possiamo dire che il senso di tutto il libro e quindi la corretta e completa comprensione del processo di vendita, così come lei ce lo propone nel libro “Il consulente persuasivo”, si arriva a comprendere appieno nel capitolo 9, quando svela i suoi 3 regali al lettore. Cosa sono e cosa aggiungono i suoi 3 regali, in termini di competenza e consapevolezza rispetto alla professione di intermediario/consulente assicurativo?
Il primo regalo è una visione diversa delle polizze di assicurazione. Una visione più legata all’uso che le persone fanno del loro denaro che non agli imprevisti della vita. Ho messo dei suggerimenti su come aiutare anche il cliente a questa nuova visione delle polizze. Il secondo regalo contiene una serie di suggerimenti su come fare in modo che sia il cliente a parlare dei suoi timori ribaltando il metodo tradizionale che genera emozioni negative che spesso sono di ostacolo alla trattativa. Il terzo regalo riguarda le leggi della persuasione, quali sono e sprattutto come e quando usarle in trattativa.
I consulenti assicurativi come possono conciliare etica e professionalità con gli obiettivi di budget e le strategie di marketing dati dalle compagnie?
Questo è un annoso problema che, a mio avviso, può trovare una risposta efficace se ci si concentra sul processo di vendita e non sul risultato. Nella fase di profilazione del cliente si raccolgono ancora troppo poche informazioni e questo limita il campo di azione nel presente e soprattutto in ottica futura. Oggi è difficile condurre una campagna mirata perchè non si ha chiarezza su quali sono i clienti interessati al prodotto in campagna. Si conoscono troppo poco i clienti e molti portafogli hanno un numero altissimo di clienti che vengono visitati molto poco o non vengono proprio visitati. In questo modo ci si concentra sempre sui soliti nomi e quando si va su quelli poco conosciuti si parte proponendo subito il prodotto, senza creare quel clima di fiducia necessario per instaurare un rapporto duraturo. Le compagnie hanno le loro buone ragioni per spingere su particolari prodotti, il consulente ha il dovere di collocare quei prodotti dove è necessario e non per raggiungere il budget, ma se non raccoglie tutte le informazioni sui suoi clienti il consulente assicurativo sarà sempre lì a combattere tra etica e budget. Scoprire il tesoro nascosto nel proprio portafoglio è la strada che io individuo per coniugare le due cose.
Conclusioni
Ringrazio Luigi Predebon per aver condiviso con i lettori di Parliamo di Assicurazioni la sua visione sulla consulenza assicurativa e su come i principi della comunicazione persuasiva possano essere utilizzati in modo etico per portare le persone a sentire il bisogno di assicurarsi.
Nell’intervista, Luigi Predebon rafforza uno dei concetti cari a Parliamo di Assicurazioni: la necessità di conoscere a fondo il cliente per costruire con lui una relazione duratura, basata sulla fiducia reciproca e finalizzata a offrire al cliente strumenti assicurativi in grado di garantirgli le risorse finaziarie necessarie a raggiungere i propri obiettivi, anche in situazioni avverse .
La Scheda Cliente (by Progetto Agenzia) è lo strumento che, unitamente ai consigli di Luigi Predebon sulla comunicazione efficace, ti permetterà di acquisire informazioni sul tuo cliente, di integrarle e aggiornarle nel tempo, di correlarle ai suoi obiettivi e al rischio di non poterli realizzare a causa dell’impatto economico che determinati eventi potrebbero avere nella sua vita, così da portarlo a sentire il bisogno di assicurarsi e costruire, insieme a lui, un piano assicurativo etico.
