La consulenza assicurativa: da vendere polizze ad assicurare il cliente

I contratti assicurativi non dovrebbero essere venduti, ma acquistati dal cliente al termine di una consulenza (assicurativa) erogata dall’intermediario.
[Enzo Furgiuele – Assinews]

Partiamo dal presupposto che le polizze assicurative sono contratti e che un contratto, o meglio il servizio contrattualizzato dalla polizza, non può essere venduto come se fosse un prodotto.

Alla base di quel contratto, infatti, ci stanno una serie di condizioni che concorrono a definire il servizio che verrà erogato e che consiste nel trasferimento di un rischio da parte del cliente ad una compagnia di assicurazioni; condizioni che devono essere ben comprese e accettate dal cliente e altrettanto ben valutate dall’intermediario, che in quel momento agisce in nome e per conto della compagnia che rappresenta e per conto della quale assume un determinato rischio, di cui la polizza definisce le condizioni e i limiti entro cui la compagnia ne accetta il trasferimento.

Con queste premesse è facile comprendere per quale motivo, come sostiene Enzo Furgiuele di Assinews e come sosteniamo anche noi di Parliamo di Assicurazioni, le assicurazioni non dovrebbero essere vendute, bensì acquistate al termine di un percorso di consulenza, che noi chiamiamo consulenza assicurativa e che può essere ricondotto alla cosiddetta vendita consulenziale.

Il presupposto della vendita consulenziale è che la vendita, da protagonista della relazione tra cliente e venditore, in cui il venditore cerca di convincere il cliente dell’utilità della sua soluzione, diviene la logica conseguenza di una relazione in cui il consulente aiuta il cliente a definire il proprio bisogno, ad individuare le possibili risposte a quel bisogno rispetto alle offerte dal mercato e a scegliere quella più adeguata alle proprie esigenze.

Nella vendita consulenziale può anche accadere che la soluzione migliore per il cliente non coincida con quella offerta dal consulente. In tal caso il consulente agirà comunque per il bene del cliente, anche quando il risultato dovesse essere una mancata vendita.

Nell’accezione appena definita, la vendita consulenziale e quindi la consulenza assicurativa, viene a configurarsi come una vera e propria relazione di aiuto in cui il consulente assicurativo aiuta il cliente a prendere piena consapevolezza della propria esposizione ad un determinato rischio, nel senso che lo aiuta a comprendere cosa significherebbe per lui, per la sua famiglia o per la sua attività professionale, se quel rischio si trasformasse in un danno.

Aiutare un cliente a diventare consapevole della propria esposizione al rischio, vuol dire aiutarlo a comprendere, dati alla mano, cosa significherebbe per lui, in termini economici, far fronte a quell’ipotetico danno, tra costi immediati, mancati guadagni e maggior costo che dovrà sostenere da quel momento in poi (ad esempio perché un’invalidità grave richiede un’assistenza continuativa a vita).

In altre parole il consulente assicurativo aiuta il cliente a rendersi conto a quali progetti dovrà rinunciare, a quali impegni economici non potrà più far fronte, o se avrà sufficienti risorse economiche per colmare il gap economico che verrà a crearsi ogni mese, se quel danno accade senza che lui abbia provveduto, prima che accadesse, a predisporre gli strumenti che gli permettano di limitarne le conseguenze economiche e quindi di sopportare l’esposizione a quel determinato rischio senza troppe preoccupazioni.

Il counseling nella consulenza assicurativa

Da counselor professionista, posso dire che c’è una profonda similitudine tra consulenza assicurativa/vendita consulenziale di assicurazioni e un percorso di counseling in cui il counselor aiuta il proprio cliente a prendere piena consapevolezza di un aspetto della propria vita e ad individuare una serie di alternative possibili rispetto a quanto fatto fino a quel momento, cosicché il cliente possa rivedere i propri obiettivi e definire una propria strategia per raggiungerli, potendo contare su un professionista che lo aiuti a valutarne i vari risvolti.

Nel percorso di counseling non si verifica solo uno scambio di informazioni ma anche un processo di empatia, utile al raggiungimento di risultati favorevoli, in un’ottica di soddisfazione dei bisogni reali dell’interessato.

In questo senso, il venditore moderno non dovrebbe essere molto diverso da un counselor. Al pari di un counselor, dovrebbe possedere un profilo psicologico caratterizzato da un’immagine positiva di sé, che si riflette nel suo atteggiamento verso gli altri, che considera degni di rispetto; la sua sensibilità verso il prossimo lo porta istintivamente a comunicare e viene premiata dall’empatia e fiducia che ispira: quello che noi di Parliamo di Assicurazioni chiamiamo il mindset dell’assicuratore che fa la differenza.

Per etica e deontologia il counselor non dispensa consigli, ma riconosce l’unicità del cliente e lo aiuta a scegliere consapevolmente con autonomia e responsabilità.

Allo stesso modo il consulente assicurativo che ha acquisito abilità di counseling, tramite il dialogo, il porre domande che inducano l’altro a riflettere, l’ascolto attivo e la riformulazione, fa emergere ed esplora l’esposizione al rischio del cliente, verifica quanto il cliente ne sia consapevole e fa arrivare il cliente a sentire il bisogno di assicurarsi, adoperandosi affinché il cliente divenga maggiormente consapevole di cosa vuol dire per lui far fronte ad un determinato danno senza il sostegno di un’assicurazione .

Nel momento in cui il cliente sarà arrivato ad un livello di consapevolezza tale da sentire l’esigenza di agire per contenere le possibili conseguenze di quel rischio e solo allora, il consulente assicurativo potrà aiutarlo a costruire il piano assicurativo più adeguato alle esigenze emerse, un piano che sia anche economicamente sostenibile nel tempo. Da ultimo potrà analizzare insieme al cliente le eventuali perplessità che mano a mano emergono e valutare se e come rivedere quanto costruito.

Ecco che il processo di vendita si trasforma in un percorso di consulenza assicurativa in cui sarà il cliente stesso a chiedere all’assicuratore di assicurarsi, aiutandolo a scegliere, tra le soluzioni che ha a disposizione, quella che meglio risponde alle sue esigenze e aspettative.

Come acquisire il mindset per aiutare il cliente a fare pianificazione assicurativa nel tempo

Per te assicuratore, che alla fine di questo articolo ti stai chiedendo come trasformarti da semplice venditore di polizze a professionista in grado di affiancare il cliente per costruire insieme a lui una pianificazione assicurativa che lo accompagni lungo tutto il suo ciclo di vita, Parliamo di Assicurazioni ha ideato un percorso formativo che ti permetterà di acquisire il mindset dell’assicuratore che fa la differenza e portare sempre più persone ad assicurarsi in modo consapevole.