Quante volte, quando hai proposto una copertura assicurativa, ti sei reso conto che ai tuoi clienti mancavano le conoscenze fondamentali per poterne valutare correttamente l’utilità rispetto alle loro esigenze?
Inclusioni, esclusioni, garanzie aggiuntive, scoperti, franchigie, limitazioni, tacita proroga, indicizzazione, modalità di denuncia di eventuali sinistri, modalità e tempi di recesso anticipato, clausole che fanno decadere il diritto all’indennizzo, sono tutti elementi che concorrono alla definizione di una copertura assicurativa e sulla base dei quali il cliente ne deve valutare l’adeguatezza rispetto alle proprie esigenze.
Ma quanta dimestichezza hanno i tuoi clienti con le condizioni di polizza, per poter valutare correttamente ogni elemento?
L’esperienza ci dice che la probabilità che appartengano alla schiera di persone – sono ancora molte – che non sono in grado di trovare velocemente le informazioni indispensabili per la corretta valutazione di una copertura assicurativa è molto alta. E quel che è peggio è che ancora in tanti nemmeno si preoccupano di cercarle.
Per la maggior parte dei tuoi clienti l’elemento più importante, quello in base a cui scegliere, rimane il prezzo, associato alla convinzione che l’importante sia che una polizza costi poco.
Eppure una corretta valutazione dei rischi a cui siamo esposti nella vita privata e sul lavoro e delle possibili conseguenze economiche costituisce una parte importante della pianificazione finanziaria di una famiglia e di un’azienda.
Sì, tu assicuratore sai bene che assicurarsi rientra nella pianificazione finanziaria, esattamente come risparmiare, ma quanti dei tuoi clienti ne sono veramente consapevoli?
Come puoi portare il tuo cliente a fare una corretta pianificazione assicurativa, quando lui si assicura guardando soprattutto il prezzo della polizza? In che modo puoi portarlo ad analizzare i rischi a cui è esposto e a valutarne le conseguenze economiche che ne potrebbero derivare, affinché arrivi a chiedersi quanto gli costerebbe delegare quei danni ad una compagnia, piuttosto che farsene carico direttamente?
È vero, alla fine si ritorna al prezzo, ma non più come elemento su cui basare la bontà di una polizza, bensì come investimento che si sceglie di pianificare per tutelare il proprio patrimonio da eventuali danni, in modo da poter far fronte a quegli imprevisti, le cui conseguenze economiche potrebbero essere anche molto gravi.
Pensiamo ad un terremoto, ad un infortunio o ad una malattia grave. Quali conseguenze economiche potrebbero avere su una famiglia o su una piccola e media impresa se accadessero? Il tuo cliente quanto sarebbe disposto ad investire per ridurle?
Ecco, ciò che devi trasferire al tuo cliente perché possa stipulare delle buone polizze è tutto qui: analisi dei rischi, valutazione delle conseguenze, valutazione degli investimenti da prevedere per ridurre il rischio e limitare i danni e alla fine la determinazione dei danni di cui può farsi carico autonomamente e quali invece è bene delegare ad una compagnia di assicurazioni.
Il tuo cliente dovrà anche comprendere che l’assicurazione non è un bancomat a cui attingere per recuperare i soldi spesi nel premio. Lo scopo principale di un’assicurazione è proteggerlo da eventi importanti, che hanno bassa probabilità di accadere, ad un costo sostanzialmente irrisorio rispetto alla gravità del danno.
Quando il danno è poco probabile, quasi sicuramente i soldi del premio non potranno essere recuperati, ma perderli ne varrebbe comunque la pena. Quando invece il cliente sceglie di sottoscrivere una polizza per proteggersi anche dai danni meno gravi, ma più probabili, come la rottura di un tubo o il danneggiamento di un elettrodomestico, ecco che allora il premio sale e l’esborso sostenuto potrebbe rivelarsi poco conveniente rispetto al possibile danno.
Parliamo di Assicurazioni nasce con l’intento di aiutare gli assicuratori a portare i loro clienti dalla valutazione del prezzo della polizza alla valutazione dei rischi a cui sono esposti, per poter decidere quali accollarsi e quali delegare, tendo conto dei danni che potrebbero subire e degli investimenti che dovrebbero pianificare per delegarli.
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Se desideri migliorare la tua capacità nel rendere consapevoli i tuoi clienti in merito all’importanza di integrare le assicurazioni nella pianificazione finanziaria della loro famiglia e/o della loro azienda, scrivi a info@parliamodiassicurazioni.it oppure compila il form qui sotto e chiedi informazioni sui nostri percorsi formativi e sui nostri servizi di consulenza e di content marketing.
