Polizze e prosciutti, per vendere le polizze devi crederci tu per primo

Il giovane responsabile degli agenti di vendita di un prosciuttificio friulano, così sintetizzava alle sue nuove leve: ”Il nostro prosciutto non è il più buono di tutti e non è nemmeno il più economico. Ma se tu lo assaggi, lo mangi coi tuoi e poi lo proponi perché ne sei convinto, ne venderai quanto basta. Se però non ne sei convinto, non ne venderai uno, nemmeno se lo proponi a metà prezzo. È la tua convinzione che vende il prosciutto!”.

Certo, prosciutti e polizze non sono la stessa cosa. Tuttavia la rilevanza della convinzione nella vendita passa facilmente da un prodotto all’altro. Del resto chi potrebbe mai dire che la “sua” polizza è la “più buona di tutte” o la “più economica di tutte”?

La convinzione è un tratto comune, e vincente, delle vendite.
Il giovane responsabile continuava: “…e non fingere di essere convinto, altrimenti cancelleranno dall’agenda te ed il prosciutto!”

Ce ne sarebbe già abbastanza per fare un verifica allo stile di proposizione e vendita della propria rete ma l’aspetto più interessante mi sembra essere quel “…prima lo assaggi e lo mangi coi tuoi ….”

Cioè devi conoscere bene quello che vendi, lo devi “masticare” (scusate la facile combinazione del termine) e non da solo. Devi provarlo con le persone che saranno sincere con te nel darti il loro giudizio. Solo così conoscerai profondamente il tuo prodotto e saprai presentarlo con convinzione. Il cliente percepirà la tua convinzione come e più di ciò che vendi.

Nel caso delle polizze la convinzione vale ancor di più perché chi acquista non è in grado, se non superficialmente, di valutare cosa gli stai proponendo.

La convinzione, infine, è un tutt’uno con la sincerità: “Non fingere di essere convinto, altrimenti (ti) cancelleranno …”

Strano che ritorni nell’arena infuocata del business una qualità personale così semplice, così poco considerata.

Stanno forse cambiando le regole del gioco?