Abbiamo intervistato Pasquale Cautiero, ideatore di Profilo Assicurativo, e insieme a lui abbiamo parlato di fiducia, di consulenza assicurativa e di come l’insurtech renda possibile automatizzare il processo di consulenza, senza nulla togliere alla componente umana e consulenziale dell’assicuratore e anzi rendendo, se possibile, l’intero processo di consulenza ancora più umano e personalizzato sul singolo cliente.
Chi è Pasquale Cautiero?
Il mio nome è Pasquale Cautiero, ho 36 anni e vivo ad Ischia, una piccola e meravigliosa isola del sud Italia; sono felicemente sposato e mia moglie mi ha regalato 3 bellissimi bambini.
Credo che la mia passione per le assicurazioni sia incominciata nel 1978, quando mio padre fondò la sua agenzia di assicurazioni. A suo tempo fu uno dei primi a sposare il modello banca assicurazione; oggi è un consulente finanziario a tempo pieno!
Ho scelto di seguire la mia passione per le assicurazioni e, dopo aver completato il mio percorso universitario, mi sono subito immerso nell’agenzia di famiglia; lì è iniziata un’interessante fase esplorativa, fatta di esperienze pratiche, perché ero lì, tutti i giorni, sul campo a relazionarmi con differenti clienti.
La prima sfida che ho raccolto, è stata quella di trasformare la redditività dei miei clienti. Prima lavorando su un prodotto già acquistato, poi su uno complementare, poi ancora su uno completamente differente.
Sembrava facile e stavo ottenendo risultati economici immediati ma, dentro di me, c’era qualcosa che non andava: non ero soddisfatto e sentivo di dover fare di più. Sentivo di avere delle responsabilità importanti come assicuratore e di dover lavorare duro.
Dopo aver ottenuto l’idoneità per l’iscrizione nella sez. A del RUI e aver partecipato alla XV edizione di MPA Allianz, mi sentivo finalmente pronto a testare il processo di consulenza assicurativa: quando facevo consulenza spesso entravo in confidenza con il mio assistito e a volte toccavamo temi e aspetti della vita personali. Faticavo molto, ma sentivo che le persone si fidavano di me e che erano disposte a confidarmi cose, di una certa importanza.
Fu così che mi resi conto che non volevo deludere le persone, anzi volevo prendermi cura delle persone: fare consulenza mi ha portato a riscoprire il concetto di fiducia.
Come prima cosa ho dato fiducia a una vocina che sentivo nella mia testa e così ho fondato, Profilo Assicurativo: ho investito gran parte delle mie risorse in Profilo Assicurativo, sottraendole alla famiglia, agli amici e a me stesso.
Ho sfidato i presupposti, affrontato difficoltà e paure, e qualche volta ho pensato di mollare.
Gli interventi normativi in materia di distribuzione assicurativa hanno alimentato le mie convinzioni sul concetto di fiducia e di consulenza e hanno rafforzato in me la sensazione che quella che stavo percorrendo fosse la strada giusta.
In questo ultimo anno ho deciso di addentrarmi nel mondo insurtech e sono diventato Membro dello Swiss Insurtech Hub e Socio dell’Italian Insurtech Association; inoltre nell’ottobre di questo anno ho firmato il mio mandato da Agente.
Come è nato Profilo Assicurativo?
Più affinavo il mio processo di consulenza e più mi appariva evidente la differenza tra una consulenza ben fatta e una semplice vendita di prodotto: per portare a termine una consulenza ben fatta, dovevo raccogliere una gran quantità di informazioni ed elaborarle velocemente in modo razionale, proiettare scenari spiacevoli e dare soluzioni concrete e adeguate, tutto ciò senza perdere l’attenzione del mio interlocutore.
Ma, per quanta attenzione mettessi nello svolgimento dell’intero processo di consulenza assicurativa, alla fine o addirittura dopo alcuni mesi mi accorgevo di aver lasciato dei buchi, di aver commesso degli errori.
Per non dimenticare nulla, incominciai ad annotare ogni singolo errore commesso e così il mio atteggiamento verso quegli errori cominciò a cambiare, trasformandosi quasi in un gioco.
Piano piano incominciai a chiedermi: “Cosa potrei cambiare nel futuro per non ripetere questi errori?” e col tempo mi accorsi che li avevo scritti così chiaramente da poterli digitalizzare, inserendoli in un computer per creare algoritmo che fosse basato su sincerità e trasparenza, un algoritmo capace di prendere delle decisioni insieme a me, in parallelo rispetto a me. Potevo vedere quelle decisioni all’istante e confrontarle immediatamente con le mie e ciò che accadeva era che ogni volta potevo anche constatare che quelle decisioni erano migliori delle mie.
L’algoritmo che avevo creato migliorò sensibilmente il mio processo decisionale in consulenza!
Come consulente, il mio scopo era quello di costruire rapporti reali, prendermi cura delle persone e non deluderle, cosa impossibile da ottenere senza sincerità, trasparenza e un processo decisionale efficace, libero da errori e da influenze emozionali: un processo di consulenza assistito. Lo faccio ormai da tempo e credo sia fantastico!
In che modo Profilo Assicurativo può migliorare la vita degli altri?
Vedendo il grado di efficacia che riuscivo ad ottenere in consulenza, grazie al processo decisionale assistito che avevo creato, mi sono chiesto: “Come posso migliorare la vita degli altri?”.
Per rispondermi sono partito dalla considerazione che i principali attori di una consulenza assicurativa sono principalmente 2:
- i classici distributori/intermediari,
- i soggetti portatori di rischio, alias le famiglie italiane.
In Italia ci sono circa 245.000 soggetti iscritti al RUI che si occupano di distribuire polizze, di cui circa 190.000 sono iscritti nella sez. E del RUI. Gli iscritti in E detengono l’80% delle quote di mercato, con un business mix composto per l’80% dal motor e solo per il 20% da polizze non obbligatorie per legge.
Questo vuol dire che esistono tanti assicurati che spendono mediamente meno di 1000 euro all’anno in assicurazioni, sottoscrivendo esclusivamente quelle di tipo motor. Vuol dire anche che il risultato gestionale, così come le quote di mercato e il tasso di successo degli iscritti in E è destinato a diminuire sempre più a causa della continua diminuzione del premio medio delle polizze motor.
Ma se solo per il 20% degli assicurati italiani ha scelto di proteggersi acquistando polizze non obbligatorie per legge, significa che l’80% degli Italiani è esposto a gravi rischi? La risposta è sì!
Se ciò è potuto accadere è anche perché, probabilmente, ci siamo concentrati troppo nel comunicare alle persone cosa facciamo, e cosa vendiamo, chiedendo loro di provare a capire una serie di informazioni complicate come caratteristiche, fatti, numeri e condizioni, senza che tutto questo servisse ad orientare il loro comportamento!
Così siamo arrivati al punto che, al massimo, possiamo abbinare una polizza durante l’acquisto di un pc o di una lampada, ma non riusciamo a portare le persone ad assicurarsi per i rischi davvero importanti.
Ma se, anziché continuare a raccontare alle persone cosa facciamo, provassimo a dire loro perché lo facciamo?
Se lo facessimo, parleremmo direttamente alla parte del loro cervello responsabile dei sentimenti, come la fiducia e la lealtà, e quindi permetteremmo alle persone di razionalizzare fiducia e lealtà attraverso le cose tangibili che diciamo e facciamo. Ciò porterebbe le persone a reagire e a voler essere parte di ciò che facciamo.
Perché le persone non comprano quello che facciamo, comprano il motivo per cui lo facciamo, ci ricorda Simon Sinék. E io credo che sia proprio questo l’ingrediente segreto che fa la differenza e ci fa vincere come gruppo: parlare di noi raccontando il motivo per cui abbiamo scelto di essere assicuratori!
Pasquale, cosa è Profilo Assicurativo?
Profilo Assicurativo, startup insurtech fondata nel 2016, è la prima piattaforma di consulenza assicurativa full digital nata in Italia.
Grazie ad un algoritmo proprietario è in grado di elaborare una consulenza assicurativa completa evidenziando, al potenziale assicurato, prima i consigli utili per limitare l’esposizione al rischio e poi, raccolti quelli di interesse, proponendo i le soluzioni assicurative corrispondenti a profilo di rischio e capacità di spesa dell’assicurato.
La piattaforma è disegnata per sintetizzare un Report IDD e consegnare:
- agli intermediari assicurativi, la mappa del business assicurativo,
- al potenziale assicurato, la mappa della protezione assicurativa.
Profilo Assicurativo è adattabile alle specifiche esigenze di ogni operatore: banche, compagnie di assicurazione, intermediari.
Iscriviti all’evento online del 31 Gennaio 2022 per scoprire in anteprima in che modo Profilo Assicurativo può aiutarti nel processo di consulenza ai tuoi clienti e come può aiutarti ad individuare la soluzione assicurativa più adeguata al profilo di rischio e di spesa di ognuno di essi.
