Vendere assicurazioni: come si diventa un venditore meraviglioso

Scoprite quello che vuole la gente e aiutatela ad ottenerlo.
[Frank Bettger – Come si diventa un venditore meraviglioso]

All’inizio della mia attività di assicuratore mi sono chiesta spesso come potevo vendere assicurazioni senza dare l’idea che volessi convincere le persone a comprare ciò che io dovevo vendere e mi ci è voluto un po’ per trovare un modo che mi facesse sentire utile alle persone e utile a me stessa.

In questa ricerca mi ha sicuramente aiutato la lettura di un libro: Come si diventa un venditore meraviglioso di Frank Bettger, un assicuratore degli anni ’20 che deve il suo successo alla capacità di scoprire ciò di cui hanno bisogno le persone partendo dall’ascolto e dal chiedersi come poteva essere d’aiuto ad ognuna di loro.

Quando lo lessi per la prima volta, una decina di anni fa, ci trovai la conferma che è possibile vendere assicurazioni senza dover convincere le persone, ma semplicemente aiutandole ad ottenere ciò di cui hanno bisogno e ancora oggi trovo che il libro di Bettger sia un valido strumento per chi crede nel ruolo sociale dell’assicuratore e vuole realmente aiutare le persone a raggiungere i propri obiettivi di sicurezza finanziara vendendo assicurazioni. In particolare lo ritengo un valido aiuto per chi si avvicina per la prima volta al lavoro di consulente assicurativo.

La storia di Bettger è emblematica perché Frank non è nato venditore, tutt’altro, e questo permette ad ogni venditore che ha assaporato la frustrazione che vendere si porta dietro, quando non sai come farlo, di identificarsi con l’autore. Frank, infatti, definisce la sua prima esperienza nel mondo della vendita assolutamente fallimentare, tanto che ne esce convinto a lasciar perdere. Ma proprio quando sta per mollare, una frase del suo capo lo porta a guardare la vendita da un punto di vista completamente diverso: vendere è innanzitutto vedere gente.

Così mette a punto un piano di lavoro che lo porta, in poco tempo, a raggiungere i primi risultati e lo motiva ad andare avanti, perfezionando sempre più il suo metodo.

In breve comprende che vedere gente da solo non basta a concludere affari e scopre un’altra delle regole fondamentali della vendita, ossia che per concludere un affare bisogna conoscere la persona che ci sta di fronte.

Nel suo libro Bettger ci spiega anche che, per conoscere una persona e capire cosa vuole, bisogna saper creare una relazione di fiducia. In effetti lo sappiamo bene che la fiducia è la condizione essenziale perché una persona si apra e ci permetta di comprendere quali sono i suoi desideri e i suoi bisogni e ci fornisca, così, la chiave per capire in che modo possiamo essergli utili.

Come dice Bettger, vi è un solo modo per indurre qualcuno a fare qualcosa: chiedergli di fare esattamente ciò che egli vuole fare. Non ci sono altri modi, tranne questo.

L’arte del saper fare domande per vendere assicurazioni

Ovviamente capire di cosa ha davvero bisogno una persona presuppone la capacità di saper porre domande efficaci, ossia capaci di aiutare chi abbiamo davanti ad esternare i propri desiderata, anche quando sono poco chiari a lui stesso.

Assieme alla capacità di saper fare le domande giuste, dobbiamo avere anche la capacità di saper guidare il nostro interlocutore a prendere coscienza dei propri bisogni e di come può soddisfarli, magari proprio grazie a noi.

Appare quindi evidente che alla base di questo processo ci deve essere la capacità di saper creare una relazione basata sulla fiducia e sul desiderio reale di aiutare le persone che incontriamo a trovare soluzioni ai loro problemi, anziché su quello di convincerle della bontà delle nostre soluzioni.

Ricordiamoci sempre che la resistenza del cliente scatta quando percepisce che stiamo cercando di convincerlo ad acquistare una soluzione per un problema che lui non sente di avere.

Pertanto è di fondamentale importanza, prima di ogni altra cosa, aiutare le persone a prendere pienamente coscienza dei propri problemi. Solo dopo aver fatto questo possiamo muoverci per aiutarle a risolverli, guidandole verso la soluzione che siamo in grado di offrire.

Ricordiamoci anche che, generalmente, le persone fanno fatica ad esprimere la vera ragione per cui fanno o non fanno qualcosa e che difficilmente potremo andare oltre la prima ragione che ci viene fornita se non sapremo creare una relazione che permetta al cliente di fidarsi di noi mentre proviamo ad aiutarlo a comprendere di cosa ha davvero bisogno.

Ovviamente il venditore meraviglioso, se vuole vendere assicurazioni, oltre a saper creare relazioni di fiducia basate sull’ascolto e sul saper fare le domande giuste, deve anche sapersi dare degli obiettivi misurabili e deve dotarsi di un piano di lavoro efficace per raggiungerli, oltre a saper essere grato ad ogni persona che incontra.

Buona lettura!